3 Sneaky Försäljning Tricks att titta på när du köper någonting

Behandlas du subliminellt medan du handlar?

Forskare som studerar beteendeekonomi har upptäckt många hemligheter om hur människor fattar ekonomiska beslut, och företag och säljare använder denna forskning för att utforma sätt att påverka dig. De flesta av dessa metoder påverkar dig subliminalt eller "under tröskeln för medvetandet", vilket betyder att du inte ens är medveten om att du manipuleras.

Resultatet? Dessa subliminala försäljnings tricks gör att du spenderar mer pengar än du vill. Här är tre av de vanligaste trickarna - plus, hur man försvarar sig mot dem.

Extremeness Aversion

Som människor är vi hardwired för att undvika ytterligheter. I ett klassiskt experiment på extremenessaversion erbjöds två grupper av konsumenter mikrovågsugnar. Den första gruppen hade valet mellan en Emerson-mikrovågsugn för 109,99 dollar och en Panasonic för 179,99 dollar. Den andra gruppen hade de att välja mellan plus en till; en annan Panasonic-modell prissatt till 199,99 USD.

Medan vissa köpare köpte den dyraste modellen var försäljningen av mittenvalet mest intressant. I den första gruppen köpte endast 43% av köparna mikrovågsugnen som kostade 179,99 dollar - men i den andra gruppen gjorde 60%. Att helt enkelt lägga till ett annat billigt alternativ orsakade fler människor att köpa den närmaste dyraste modellen.

Det fanns ingen rationell anledning till varför fler personer i den andra gruppen än den första borde ha föredragit $ 179,99 mikrovågsugn över den som kostade 109,99 dollar - förutom det dumma alternativets subliminala inflytande. I stället för att välja de mest prisvärda eller billigaste mikrovågsugnsköparna valde den mellersta.

Så här försvarar du dig själv: Att vara medveten om effekten är en bra start. När du tittar på soffor eller handdukar (eller vad du vill köpa), kom ihåg att det erbjudna valet kan påverka hur du tänker.

Börja med att noggrant titta på det billigaste valet, och bara gå vidare till den närmaste dyraste om den första inte uppfyller dina behov. Ett annat sätt att övervinna denna effekt är att få en vän, visa henne de två eller tre billigaste alternativen och be henne att välja den som hon tycker är bäst. Eller om möjligt, välj din vän från alla möjliga alternativ utan att se priserna. (Gilla den här idén? Klicka för att tweet det!).

Webers lag

Webers lag kom från observationen att en stimulans är märkbar som ett konstant förhållande mellan den ursprungliga stimulansen. Här är ett exempel för att bättre förklara det.

Om du hämtar två objekt kan du berätta att en 11 uns en är tyngre än en 10 uns, även om skillnaden bara är en ounce. Men du kommer inte märka denna lilla skillnad på riktigt tunga saker - det kommer ner till förhållandet mellan de två vikterna. Om du märkte en 10% skillnad i det första testet, då om du lyfter ett tjugo pund objekt, skulle du behöva ett annat objekt att väga minst tjugofem pund för att märka skillnaden i vikt.

Webers lag gäller också utgifterna för utgifterna för utgifter. Om du ser en brödrost gillar du för $ 30 och du vet att det kostar $ 20 i en annan butik, kan du lämna och köra några miles för att spara $ 10. Men du kanske köper en soffa för $ 475, även om du vet att en annan butik säljer den till $ 465. I förhållande till $ 475 är den $ 10 besparingen inte så meningsfull - åtminstone enligt ditt omedvetna sinne.

Säljare använder den här effekten när du köper stora saker som kommer med extra alternativ. Du kanske har betalat bara 200 dollar för en bilstereo i ditt gamla fordon, men när du köper en ny bil till 20.000 dollar verkar en $ 500-stereo inte lika mycket - det är ju bara 2,5% av köpeskillingen! Säljare känner till detta subliminala trick, så snart du fattar beslutet att köpa ett stort objekt börjar de föreslå alla slags dyra extrafunktioner.

Så här försvarar du dig själv: Var medveten om effekten och gör en mer rationell analys. Vad skulle du normalt betala för dessa extras om du inte gjorde ett stort köp? Körer du några miles för att spara $ 5 eller $ 20? När du har fattat ett beslut, håll fast vid det - oavsett om du köper en $ 20-vara eller något som kostar $ 500 eller mer.

Ångrar Aversion

Enligt forskningen får vår rädsla för att leda framtida ånger oss att göra irrationella ekonomiska beslut.

I ett försök skulle folk inte ge upp sina lotteri biljetter till nya, även om erbjuds en bonus. Logiskt sett har en biljett samma chans att vinna som en annan, så om en forskare eller ekonom vill byta biljetter med dig och ge dig en extra dollar som en bonus, skall hoppa på erbjudandet. Men du föreställer (medvetet eller inte) hur du kommer att känna om biljetten du handlar bort är vinnaren.

En bra säljare vet hur man använder din ångeraversion till egen fördel. En timeshare-säljare kan säga något som "Priserna stiger, och jag vill inte att du ska missa den här möjligheten." Eller en möbelförsäljare kan nämna - bara för att vara till hjälp - att försäljningspriset slutar snart. Det är en fantastisk affär, en som kanske inte är tillgänglig någonsin igen ... men är det sant?

Så här försvarar du dig själv: De flesta erbjudanden är tillgänglig igen, och det här är inte lotteriet. Vad är det värsta som kan hända om du tar tid att tänka på ditt beslut? Kanske betalar du lite mer, eller väntar en månad för en annan försäljning. Snarare än att lägga ner trycket, försöker du köpa när du har tillräckligt med information.

Du kan också använda din ångeravskräckelse för att skydda dig själv. Tänk på hur du kommer att känna om du köper en produkt nu och något bättre kommer med nästa månad. Kommer du fortfarande vara nöjd med det här köpet, eller kommer du ångra ditt beslut?

Inte alla försöker försiktigt påverka dig omedvetet. Faktum är att forskning visar att ett leende kan påverka beteendet utan människors medvetenhet, vilket gör detta till en subliminal övertygande teknik som de flesta av oss använder naturligt och oskyldigt. Men huruvida subliminala försäljningsmetoder används avsiktligt eller inte, att vara medveten om dessa psykologiska effekter - och göra dina köpbeslut rationellt - kan spara dig mycket pengar.

Din tur: Känner du att företag eller säljare ibland manipulerar dig till att göra dyra misstag?