Köpare Akta dig: 3 Sneaky Ways Återförsäljare lura dig till att spendera pengar

Din mataffärs layout är inte slumpmässig. Nej det är baserat på en hel del experiment och antal crunching och forskning. Till exempel visste du att vi är mer benägna att köpa objekt på mitten hyllor av livsmedelsbutiker?

När forskare studerar hur vi fattar ekonomiska beslut kan du satsa på det marknadsförare använder den forskningen för att övertyga dig om att spendera mer pengar.

I ett tidigare inlägg omfattade vi några subliminala säljtekniker som säljare och återförsäljare använder för att manipulera dina utgiftsbeslut. Låt oss nu titta på tre exempel på vetenskapen som används för att skilja dig från dina pengar.

Drag av ett ankare

Hur vi uppfattar värde påverkas lätt av andra tal, även om de är slumpmässiga. Som forskare Adam Galinsky förklarar, "Eftersom de drar domar mot sig själva, är dessa numeriska värden kända som ankare."

För att visa hur dramatisk denna "förankringseffekt" kan vara, citerar han en tysk studie som tittade på uppskattningar av bilvärden. Skådespelare som spelade "kunder" nämnde ett möjligt pris till en mekaniker och bad sedan om sin åsikt om värdet av en bil. Mekanikernas uppskattningar var cirka 1 000 Deutsche Marks ($ 700) högre när de hade hört ett högt "ankarvärde".

Med andra ord, bara nämna ett högre pris påverkade mekanikernas tankeprocesser tillräckligt för att på ett betydande sätt påverka vad de tyckte att en bil var värd.

Galinsky erbjuder ett annat exempel: en studie som involverar fastighetsmäklare. Det kan tyckas att vissa av dessa yrkesverksamma kan motstå förankringseffekten när man inspekterar ett hus och uppskattar sitt värde. Men när forskare manipulerade husets antagna pris, påverkade det varje agent i experimentet.

Återförsäljare och säljare förstår detta fenomen. Det är därför som i "rabatt" -butiker, etiketter ofta innehåller ett högre "jämförbart pris". Om du inte vill bli påverkad, försök att ignorera dessa ankare, eller ännu bättre, sätt mentalt sett ett pris på objekten innan du tittar på taggarna .

Kraften av ett nummer

Varför slutar så många priser i siffran 9? När vi ser ett tecken som säger "Nu bara $ 9,99" tycker de flesta av oss "10 dollar", eller hur? Så hur mycket av en effekt kan den utbredda praxisen att sluta priserna i en "9" har på oss?

En fascinerande forskningsartikel med titeln "Effekter av $ 9 prisändringar på Retail Sales" tittar på flera experiment som ställde denna fråga. I en studie valde forskarna fyra klänningar med en slut på $ 9, $ 39, $ 49, $ 59 och $ 79. För varje klänning ökade de priset med $ 5 i vissa kataloger, i andra sänkte de det med $ 5, och i en kontrollgrupp av kataloger behöll de ursprungliga priserna.

Nu kommer det inte att överraska dig att klänningarna med original prissättning ($ 9 ändringar) gjorde bättre än de prissatta $ 5 högre. Men i tre fall sålde klänningarna bättre med en $ 9 slut än vad de gjorde när de prissatte $ 5 lägre, och i fjärde fallet var försäljningen nästan densamma.

Ja, du läste det korrekt. Till exempel hade en klänning 60% Mer försäljning på $ 79 än det gjorde när priset var $ 74. Papers författare fann "avgörande bevis på att $ 9 prisändringar kan öka efterfrågan." (Gilla den här idén? Klicka för att tweet det!)

Utan en bra förklaring till varför detta är sant (tydligen finns det inte en), hur förblir vi oförhindrade av detta magiska nummer? Författarna fann att $ 9 prisändringar inte fungerade lika bra när återförsäljare använde ordet "försäljning" eller något liknande. Är det för att vi påminner om att vi säljs något, vilket gör oss mer skeptiska? Om så är fallet kanske vi kan bryta stavningen av "9" genom att komma ihåg att det är ett trick när vi ser det.

Våra förutsägbara biaser

Okej, så kanske du är subtilt påverkad till att betala för mycket för klänningar, bilar och mellanhyllor. Men när du gör investeringsval, är du mer rationell, eller hur? Väl…

Medan ekonomer brukade anta att även om människor uppskattade sannolikheter dåligt skulle de kunna göra det utan en bias. Med andra ord skulle de i genomsnitt uppskatta för hög eller för låg lika. Beteendeekonomerna Daniel Kahneman och Amos Tversky visade emellertid annorlunda. Det visar sig att Vi analyserar sannolikheter på konsekventa, förutsägbara sätt.

Till exempel, när en fond överstiger genomsnittet tre år i rad, antar de flesta att cheferna är bättre än genomsnittet, även om mätning över tre år är statistiskt obetydlig. Människor är förspända av vad Kahneman och Tversky kallar "lagen om små tal". Det är den dumma kusinen till sannolikhetssatsen, som heter "lagen om stora antal." Om du föredrar att inte läsa upp matematiken, kom ihåg att Små prover ger inte bra förutsägelser.

Så hur kan du investera klokt när några bra år visar ingenting och bara 24% av fondförvaltare slog marknadens medelvärden? Tja, tills du utvecklar lagerhanteringsförmåga hos Warren Buffet, är det klokt att investera i indexfonder, som har lägre avgifter och rutinmässigt slår de andra 76% av de professionella penningförvaltarna.

Oavsett om du säljs investeringar eller matvaror, kan du undvika att bli offer för något eller alla de subtila sinnena ovanför? Kanske, eller kanske inte, men det kan inte skadas åtminstone Prova ignorerar uppenbara ankare, bortse från "9s" och lära sig lite om sannolikheter.

Din tur: Känner du att du påverkas på subtila sätt att köpa saker du inte behöver eller att betala mer än du borde?